62. Welke do’s en dont’s gelden bij onderhandelen?

Na de kennismaking tussen koper en verkoper alsmede informatieverstrekking over en weer zal het gesprek, indien beide partijen nog steeds positief gestemd zijn, overgaan tot onderhandelen. Een interessante fase waarbij het aankomt op een goede voorbereiding, vaardigheden en emotiemanagement. Oftewel: wat zijn de do’s en dont’s bij onderhandelen? Dit blogbericht gaat hier verder op in.

Do’s:

  • Agendapunten op tafel leggen, evenals begin- en eindtijd aangeven
  • Vooraf eigen doelstellingen bepalen, zo ook 2e beste alternatief
  • Termen en begrippen duidelijk formuleren, gebruik eventueel rekenvoorbeelden ter voorkoming van misverstanden
  • Goed luisteren en de andere partij observeren (non-verbale communicatie)
  • Stiltes zijn niet erg: laat ze vallen
  • Besproken zaken noteren
  • Indien nodig of gewenst: pauze inbouwen
  • Bouw voort op gemeenschappelijke ideeën of die van de tegenpartij en benadruk de overeenkomsten
  • Vragen naar de belangen van de andere partij
  • Geen concessies doen zonder er iets voor terug te vragen
  • Sfeer goed houden maar wel afstand houden
  • Afsluiten met formuleren bereikt besluit en checken of dit klopt
  • Afspraken maken over uitvoering en follow-up: wie neemt welke volgende stap binnen welk tijdsbestek?

Dont’s:

  • Niet onder tijdsdruk laten zetten
  • Emotie mag “gebruikt” worden maar ga niet emotioneel onderhandelen
  • Eventuele kritiek door tegenpartij niet persoonlijk opnemen
  • Niet teveel praten en/of de andere partij onderbreken
  • Niet doorgaan bij vermoeidheid

Bij onderhandelen is het meer dan evident dat dit niet iets is wat een ondernemer zelf zou moeten doen. Er zijn simpelweg teveel valkuilen welke een negatieve impact op de onderhandelingen en daarmee uitkomst van het onderhandelingsproces kunnen hebben. Vandaar dat het zinvol is een overnameadviseur hierbij te betrekken, naast het voeren van de regie kan hij/zij de emoties managen.