36. Wat is het verschil tussen waarde en prijs?

In de transactiepraktijk worden de begrippen “waarde” en “prijs” te pas en te onpas door elkaar gehaald. Of nog erger: als hetzelfde gezien. Dit blogbericht wil dan ook proberen voor eens en altijd dit verschil te ontleden en te verduidelijken.

Waarde is de uitkomst van een waarderingsproces. In het waarderingsproces wordt op een zo correct mogelijke wijze de waarde van een object (activiteiten of onderneming) gekwantificeerd door middel van analyse van bijvoorbeeld:
• De markt waarin het bedrijf actief is
• Verdienmodel
• Bestendigheid producten en/of diensten
• Opbouw personeelsbestand
• Betrokkenheid en commitment (key-)medewerkers
• Loyaliteit en afhankelijkheid van klanten
• Dito voor leveranciers

Deze kwalitatieve factoren (waarde stuwers) hebben invloed op het risicoprofiel en daarmee de kwantitatieve beoordeling (waardering in euro’s). Elke partij vormt zich een eigen oordeel over de waarde van het object. Probleem hierbij is dat partijen veelal in ongelijke mate geïnformeerd zijn: verkoper weet precies wat hij verkoopt maar koper weet dit nog niet. Zo komen zij in vergelijking tot elkaar tot verschillende inzichten van verwachte geldstromen en de bijbehorende risico’s.

Prijs is de resultante van de ontmoeting van – en onderhandelingen tussen – de partijen, koper en verkoper. De hoogte van de prijs zal afhangen van een groot aantal factoren, zoals bijvoorbeeld de onderhandelingspositie, het aantal kandidaat-kopers en de belangen van de uiteindelijke koper.

Waarde en prijs zijn dus begripsmatig verschillend. Een verschil in hoogte van de respectieve bedragen wordt mede veroorzaakt door een verschillende oriëntatie op de toekomst van koper en verkoper. De verkoper verkoopt de lange termijn waarde en zal zijn prijs daarop willen baseren. Een koper zal zich voor zijn prijsvorming vaak tot een min of meer naaste toekomst, de middellange termijn waarde, willen beperken.