33. Verkoopklaar maken en interne organisatie

Het vorige blogbericht ging over de mogelijke veranderingen in de bedrijfsstructuur bij het verkoopklaar maken van de organisatie. In dit blogbericht wordt verder ingegaan op de voorbereiding bij verkoop, maar dan gericht op de interne organisatie.

Meestal is het bij een MKB-onderneming dat de ondernemer ook degene is die het bedrijf leidt en alles regelt. Het is voor een verkoop echter beter als veel organisatorische taken en klantcontact door de medewerkers van het bedrijf gedaan wordt en dat zij zelf in staat zijn alles draaiende te houden.

Uitgaande van de 2 meest voorkomende type kopers (MBI-kandidaat en strategische koper) geldt dat een koper bij voorkeur instapt in een organisatie waarmee hij/zij snel zijn/haar plannen uit kan rollen. Natuurlijk met oog en aandacht voor personeels- en klantenbestand. Op het moment dat het bedrijf stabiel draait en de personeelsleden weten wat ze moeten doen en de klanten/leveranciers weten bij welke medewerker(s) ze terecht kunnen, biedt dit de rust en basis om de onderneming door te kunnen ontwikkelen.

Om het bedrijf verkoopklaar te maken, is het dus van belang de ondernemer los te weken van de interne organisatie. In de praktijk zijn de volgende vragen de eerste 2 vragen die een kandidaat-koper stelt:

1. Waarom wil de ondernemer verkopen?
2. Wat is de afhankelijkheid van de ondernemer?

Op de eerste vraag kan natuurlijk een oprecht antwoord gegeven worden. De tweede vraag is al lastiger te beantwoorden, simpelweg doordat bij MKB-bedrijven met 5 tot 25 medewerkers niet alle verantwoordelijke taken zijn te delegeren naar de personeelsleden.

Dat hoeft geen belemmering te vormen mits deze taken (1e-lijns contact met klanten en leveranciers, prijsonderhandelingen bij in- en verkoop, kwaliteitsbewaking, HR-beleid) mede uitgevoerd worden door bestaande medewerkers én de verkoper bereid is 1 tot 2 jaar in beeld te blijven na verkoop.

Het aanblijven hoeft niet in de vorm als voor verkoop (meer dan fulltime meewerken), anders hoefde de ondernemer zijn bedrijf ook niet te verkopen, maar voor de stakeholders is het van belang dat – indien nodig – de oud-eigenaar nog in beeld kan komen. Dit is veelal symbolisch van aard maar evenwel belangrijk.