20. Hoe benader ik mogelijke kopers?

U hebt besloten uw onderneming te verkopen en hierbij serieus overwogen een opvolger binnen de familie te zoeken. U bent uiteindelijk tot de conclusie gekomen dat dit geen oplossing biedt dus het moment is gekomen het bedrijf te gaan verkopen aan een koper buiten de familie. En nu?

Het meest voor de hand liggend is dit “gewoon” kenbaar te maken in uw omgeving dan wel netwerk. Maar is dit wel zo handig? U kunt eigenlijk niet zo maar openbaar maken dat u het bedrijf wilt verkopen. Het is erg belangrijk dat dit discreet wordt aanpakt, vooral als er sprake is van concurrentiegevoelige informatie. Daarnaast dient u te voorkomen dat personeel, leveranciers en klanten hun eigen conclusies gaan trekken. U zult niet de eerste zijn die in goed vertrouwen kenbaar maakt dat verkoop van de onderneming gewenst is waarna de belangrijkste medewerkers ergens anders gaan werken, klanten hun producten/diensten bij een andere partij halen en leveranciers vooruitbetaling gaan vragen. Ergo: geen ideale situatie.

Ondanks dat verkoop een normaal onderdeel is van de levenscyclus van een ondernemer waarbij het doel van de verkoop juist continuïteit betreft, zullen stakeholders in eerste instantie anders reageren. Daarom is het van belang anonimiteit, discretie en geheimhouding in acht te nemen bij de eerste verkennende stappen in een verkooptraject.

Een overnameadviseur kan in deze fase eveneens van hulp zijn, hij/zij vertegenwoordigt het communicatiekanaal naar de markt van kandidaat-kopers. Aan de hand van een anoniem profiel kan de onderneming hetzij via een bedrijfsovernamesite zoals Bedrijventekoop.nl hetzij via het netwerk van de betreffende adviseur ter overname worden aangeboden. Bij reacties heeft dit als voordeel dat u wel weet wie interesse heeft maar diegene die interesse hebben niet weten om welk bedrijf het gaat.

Let erop dat u alleen in gesprek gaat met partijen waarvan u in kunt schatten dat zij willen, kunnen en passen. Daarnaast dienen dergelijke partijen een geheimhoudingsovereenkomst te tekenen om discretie te waarborgen. Ook ten aanzien van deze zaken is een overnameadviseur van toegevoegde waarde, hij/zij kan deze zaken voorbereiden en uitvoeren zodat u pas in beeld komt nadat de geheimhoudingsovereenkomst is getekend.