Driekwart van de ondernemers heeft geen idee van de waarde van hun bedrijf. Gedurende het actieve ondernemerschap houden ze zich er ook niet mee bezig. Pas als de fase intreedt waarin de overdracht van het bedrijf moet worden voorbereid, komt de vraag ‘Wat is het waard?’ op tafel. Dan dringt ook het besef door dat de waarde van een bedrijf een belangrijke schakel is in het toekomstige persoonlijke financiële plaatje. Voor u als verkoper is het vooral van belang te weten hoe u voorkomt dat de waarde van uw bedrijf onder druk komt te staan en hoe u aan waardevermeerdering kunt doen.

Waarde en prijs
Deze begrippen worden nogal eens door elkaar gehaald. De koopsom is de uiteindelijke prijs die partijen overeenkomen. Deze kan afwijken van de gemaakte waardering. Een waardebepaling kent meestal een waarde range met een minimum en maximum bedrag. Tussen deze range is een verkoper bereid te verkopen en een koper bereid te kopen. Het hangt dan verder van de onderhandelingen af welke koopsom uiteindelijk tot stand komt. Je zou kunnen zeggen: waarde = rekenen en prijs = onderhandelen.

Een hogere waarde hoeft nog niet een hogere prijs te betekenen. Kopers en verkopers hebben ieder een eigen invalshoek bij de totstandkoming van de uiteindelijke overdrachtsprijs. Een verkoper wenst compensatie voor de vele jaren waarin hij tijd, geld en arbeid heeft geïnvesteerd. Een koper moet het allemaal nog waarmaken en is slechts geïnteresseerd in de toekomstmogelijkheden van het bedrijf.

Vanuit dat perspectief zou de inzet van de verkoper een onderneming met toekomst moeten zijn, want de marktwaarde van een onderneming wordt bepaald door toekomstige resultaten en niet door mooie cijfers uit het verleden. Sturen op waarde is dus wat anders dan sturen op winst.
Een verschil tussen waarde en prijs kan ook ontstaan door de relatie tussen koper en verkoper of dat de één beter onderhandelt dan de ander. Andere factoren die een rol kunnen spelen zijn de financiële mogelijkheden van de koper, het feit dat er meerdere gegadigden zijn of een gebrekkige voorbereiding bij de verkoper die hem onder druk zet.

Financiering
Indien er contact met een mogelijke koper is, zult u als eerste geïnteresseerd zijn in de vraag of de koper in staat is de overname te financieren.

Formeel is er geen relatie tussen de waardebepaling c.q. koopsom en de financiering van de koopsom. De waardebepaling en de onderhandelingen over de koopsom vormen een apart traject dat los staat van de financiering van de koopsom.

Maar let op: in de praktijk is er wel degelijk een verband tussen koopsom en financiering. Indien de koper beschikt over onvoldoende middelen, wordt in de praktijk de koopsom gelimiteerd door een optelsom: Hoeveel kan de koper inbrengen + hoeveel wil de verkoper als lening achterlaten + hoeveel wil/kan de bank maximaal als financiering volgens haar normen verstrekken? Deze optelsom begrenst de financiering, ook al is de waardering hoger. Deze situatie doet zich veel voor bij familieopvolgingen en management buy-outs.